3 բառ, որ վաճառեցին միլիոնավոր ապրանքներ

Եթե մարքեթինգն արվեստ է, ապա բառերը դրա գունապնակն են։ Եվ ինչպես հանճարեղ նկարիչը կարող է ստեղծել գլուխգործոց ընդամենը մի քանի գույնով, այնպես էլ փորձառու մարքեթոլոգը կարող է միլիոնավոր ապրանքներ վաճառել՝ ընդամենը երեք բառով։

Բառերը, որ մենք լսում կամ կարդում ենք գովազդում, ուղղակիորեն ազդում են մեր ենթագիտակցության վրա, նույնիսկ երբ կարծում ենք՝ ռացիոնալ ենք մտածում։ Այս հոդվածում կխոսենք երեք հանճարեղ բառի մասին, որոնք գործնականում փոխել են վաճառքի արդյունքները, ձևավորել են վարքագիծ, ու դարձրել են բրենդերը անփոխարինելի։

Բառ #1 – Դու

Մարդկանց համար ամենասիրելի հնչյունը՝ սեփական անունն է։ Երկրորդը՝ «դու» բառը։

«Դու» բառը գովազդում զինված հոգեբանական ազդակ է, որը անմիջապես կոտրում է անտարբերությունը։

Հետազոտություն

• Yale համալսարանի լեզվաբանական վերլուծությունը ցույց է տվել, որ “դու” բառը ամենաազդեցիկ հոլովված միավորներից է գովազդում։
• “You” in subject lines ➜ +50% email open rate (Campaign Monitor, 2021)
• Բրենդներ, ինչպիսիք են Nike-ն ("Find your greatness"), Apple-ը ("If you can dream it, you can do it"), միշտ փորձում են խոսել հենց քեզ հետ։

Օրինակներ

• «Դու արժանի ես ավելիին»
• «Սա քո պահն է»
• «Քո մաշկը, քո խնամքը»

Ուղեղն ընկալում է սա որպես անհատական մոտեցում, վստահություն ստեղծող հաղորդագրություն։

Բառ #2 – Անվճար

«Անվճար» բառը գովազդում չի նշանակում, որ ապրանքը իսկապես անվճար է։ Այն նշանակում է, որ տրամաբանությունը ժամանակավորապես անջատվում է։

Գիտություն

• MIT-ի behavioral economics-ի ուսումնասիրության ժամանակ՝ երբ մարդկանց առաջարկվեց անվճար շոկոլադ, կամ ավելի լավը զեղչված արժեքով գերակշռող մասն ընտրեց անվճար շոկոլադը՝ չնայած արժեքի տարբերությանը։
• Amazon-ը ներկայացրեց “Free Super Saver Shipping” ծրագիրը, ինչը վաճառքները Ֆրանսիայում բարձրացրեց 20%՝ միակ տարբերությունն այն էր, որ «անվճար» բառը հայտնվել էր։

Օրինակներ

• «Անվճար փորձաշրջան 14 օր»
• «Գնիր մեկը, ստացիր մեկը անվճար»
• «Անվճար առաքում այսօր»

Ուղեղը ընկալում է "անվճար"-ը որպես «զրոյական ռիսկ», ինչը արագացնում է որոշումը։

Բառ #3 – Նոր

«Նոր» բառն ուղեղում արձագանք է առաջացնում, որն անմիջապես կապ ունի դոպամինի(գոհունակության և պարգևի հորմոն) արտազատման հետ։

Հետազոտություն

• Neuroscience Marketing-ի տվյալներով՝ երբ ապրանքը նշվում է նոր, CTR-ը (Մեկ քլիքի գործակից) բարձրանում է 23-30%-ով:
• «Նոր» բառը բարձրացնում է նաև լայքերն ու շեյրները սոցիալական հարթակներում։
• 
  

Օրինակներ

• «Նոր համ՝ արդեն հասանելի է»
• «Փորձիր մեր նոր բանաձևը»
• «Նոր տեսք»

Ուղեղն ուզում է փորձել նոր բան, քանի որ դա առնչվում է «արդյունքի սպասման» հետ։

Այս երեք բառերը՝ «դու», «անվճար», «նոր», չեն աշխատում մոգությամբ, այլ գիտականորեն հիմնավորված ազդեցությամբ։ Մարքեթինգն աշխատում է, երբ խոսում է մարդուն՝ նրա լեզվով, նրա ցանկությունների ու վախերի հիման վրա։

Հաջորդ անգամ, երբ տեսնես այս բառերը գովազդում, մի հարցրու՝ "արդյո՞ք ես եմ որոշում ընդունում, թե արդեն իմ փոխարեն որոշված է"։